Faire jouer la concurrence est une bonne chose, mais cela ne suffit pas : tout l’art de la négociation réside dans le fait de trouver un accord qui fasse gagner de l’argent à tous les protagonistes.
Par exemple, lorsque vous faites votre demande de crédit hypothécaire, les frais de dossier peuvent jouer un rôle sur la discussion du taux nominal si vous proposez le marché suivant :
- soit vous préparez vous-même votre dossier et ne payez pratiquement pas de frais de dossier ;
- soit vous les payez intégralement sans discuter.
Découvrez comment se servir des frais de dossier pour négocier avec votre banquier.
1. Servez-vous des frais de dossier pour négocier un meilleur taux
Les frais de dossier représentent une rentrée d’argent immédiate pour un cabinet de courtage, une banque ou une société de crédit : il est donc courant que les personnes chargées d’étudier votre demande de financement aient elles-mêmes un intérêt financier lié aux frais de dossier.
Le but du conseiller de clientèle est de se dégager une certaine commission sur votre cas, tandis que le vôtre est de payer le moins possible.
Proposez à votre interlocuteur le marché suivant : perdre sur un point, accepter de diminuer le taux du crédit, mais de gagner sur un autre, ne pas diminuer les frais de dossier, afin qu’il perçoive une bonne rémunération.
2. Laissez le banquier vous faire une offre le premier
Il s’agit de ne pas montrer toutes vos cartes en même temps et de vous munir d’une calculatrice :
- En premier lieu, laissez le commercial faire son offre (il doit de toute façon vous remettre une offre préalable valable 15 jours).
- Puis mettez en avant les frais de dossier, en lui indiquant que vous avez la possibilité de réunir toutes les pièces du dossier par vous-même pour lui faciliter la tâche, et que cela pourrait mériter une diminution des frais.
- Devant sa contestation, faites semblant de faire contre mauvaise fortune bon cœur : « si cette solution ne vous convient pas, je suis d’accord pour payer l’intégralité des frais que vous me proposez en échange d’un effort sur le taux ».
3. Faites votre calcul !
Prenez le coût total des intérêts du crédit : admettons qu’il soit de 3 000 € pour la simplicité de l’exemple. Puis prenez les frais de dossier : admettons que ces derniers soient de 200 €.
Votre raisonnement doit être le suivant : « je veux bien payer l’intégralité des 200 € de frais de dossier en échange d’une baisse de mon taux nominal, de façon à ce que je ne paye que 2 700 € d’intérêts. »
De cette manière :
- le prêteur perçoit immédiatement ses 200 € ;
- vous économisez 300 € dans le temps.